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客户说要下单但为何久久不下单?

发布日期:2022-08-21 08:05   来源:未知   阅读:

  平常心对待很重要的,你这样怕东怕西的,客户才会跑了。你不知道客户什么时候下单,可以多方探听下客户的情况,不要全部相信客户说的,等着他来找你,要主动出击的。还有多多发展其他客户,不要吊死在一棵树上。有可能是客户找到了更合适的供应商,如果一直沟通的还不错,你可以直接询问客户未下单的原因,这样也了解自己的不足。还要一种可能就是,有些客户是潜在的,他们也是为以后自己找合适的供应商做准备的,所以未必当时聊得合适就会下单,这种你得有耐性。耐心地跟踪你的客户吧,你现在能做的也是这个哦!可以主动和客户联系了解他不下单的原因,是价格问题还是产品质量问题还是其他方面的问题!只有弄明白什么原因之后才能对症下药!就算客户有联系了其他的供应商,你跟踪一下,让他知道你和他合作的诚意!其他的也只能任其发展,做好你份内该做的,朋友就问心无愧了

  跟踪客户的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟踪工作除了应注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪,切勿流露出您强烈的渴望—想做这一笔。你必须调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?1.稳定和及时的跟踪一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了,也应该对哪个客户是重点,哪个是次重点,哪个是一般级别的有了一个大概的印象,因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。对于重点的客户,在写完第一封推广信后,如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去,问问客户是否已经回到他的国家,问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等;如果还是没有回信,再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等;如果这样还是没有回邮,可以考虑能够给客户打个问候的电话。对于此重点的客户,基本上可以同重点客户,只是时间上不要如此紧密,以免让客户反感。对于一般客户,第一封推广信后,可以保持一个月一封邮件的跟踪。2.跟踪信应该写些什么?就我的经验而言,通常我在跟踪客户的时候,会时时更新我产品的目录,有了新产品面世都会及时发给这些潜在客户;另外,在平时都是多注意客户当地的一些情况,比如有了什么节日,发生什么重大的事情等等,这些都可以作为和客户联系的手段。3.还应该注意的事项跟踪信有时候会给你带来惊喜,但是没有带来惊喜的时候,外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件,不断的积累是成功的基石,如何让没有成交的客户成交?如何让客户记得你的产品?这些都凝聚在你的每一封邮件中,多点耐心和坚持,就会离成功更近!

  根据多年的经验,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子,有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:X总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类,1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。第一种是已经做成生意的跟进,第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

  2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。

  3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。